証券会社のノルマがきついのは本当か?2021年証券会社も変革の年!

証券会社のノルマ

証券会社のノルマは「きつい」「つらい」と言われているが実際どうなのか?

そして、ネット証券や人工知能(AI)がますます進歩し人手がどんどんいらなくなってきている「金融業界の今後」はどうなるのか?

2020年まで証券マンとして勤務していたからこそ伝えられる、証券会社のノルマの現状と今後についてお伝えします!

もくじ


証券会社のノルマが「きつい」のは本当!しかし、時代と共に徐々に変わってきている!

ノルマが「きつい」は本当!

「営業」の宿命ではあるのですが、個人ごとに毎月「ノルマ」は必ず課せられます

そして、「ノルマ」は「達成できる人」もいれば「できない人」も必ずいます。

ノルマが達成できなくて「ガン詰め」される!というのは、実は数年程前の話で、過去の「体育会系のガン詰め」がたびたび問題となり、今ではほとんどできなくなってきているのが現状です。

「詰め」からくるプレッシャーによって、営業マンが「無断でお客さんの金融商品を売買」したり、逆に詰められた社員が「パワハラ」ということで上司や会社を訴えたりと、様々な観点から
以前の証券会社の「ノルマ」に対しての風潮変わってきているのが現状です。

証券会社の営業は時代と共に変わってきている!

ノルマを達成できなかった営業マンに対して、上司が徹底的に詰めるということはできない(やりにくい)環境になっているのは間違いないです。

営業マンがミスをしたり、お客さんを騙す様な不正や嘘をつくなどがあれば、徹底的に怒られたり、むしろ解雇されたりもありますが、ノルマ(数字)ができないからとことん詰めるという風習は「過去のもの」になってきています。

一方で厳しくなってきている一面もあります↓↓

今後の証券会社は従業員の「行動管理」を徹底してくる!

ノルマで詰めれない分、会社が営業サイドに対して「行動管理」をどんどんと強めているのは間違いないです。

「ノルマ(数字)を達成できなくても詰めないけど、達成させる為のプロセスを徹底的に管理するからね!」という事です。

以前までは、一日の行動スケジュールはある程度自分で考えて自分で行動していけば良いという感じでした。

「外交(お客さんのところ)にいってきます!」といって終日カフェで休む日を作るという事もできました。前日に飲み過ぎて一日寝ているということもありました。。(ごめんなさい)

現在では、自分のスケジュールは自分で立てますが、1日の行動スケジュール(どのお客さんにどの商品をどれだけ提案するかなど)を提出して、その1日の結果がどうだったのか?1日ごとの行動計画を立てて結果を報告していくという形になっています。

ITの進化により営業サイドへの管理がすごい!

ITの進歩により

  • 「会社携帯にGPS」
  • 「通話内容の録音」と確認される
  • 「社用車にも録画機能」
  • 「自分のスケジュールもパソコン上で誰でも見れるように管理」

監視社会ですね!!

常に管理されていて「息を抜ける時がほとんど無くなっている」という状況です。

詰められるという怖さとはまた違う、「常に管理され続けられている中で、自分のパフォーマンスをいかに発揮するか」を問われています。

証券会社の月間営業ノルマは100万~2000万程(支店によって違う)

私がいた証券会社は日々のノルマ(数字)の進捗は、ホワイトボードとパソコン上で管理されていました。

刺激を与える為にもホワイトボードや紙を配って、全員の進捗が見れる様に毎日更新されていました。

不思議なもので、全員にオープンにされると「何としてもやらないといけない」という無言のプレッシャーがかかるので不思議なものです。

月間ノルマの決められ方

支店の「年間予算」が決められており「年間予算」を達成する為に「月」ごとにやるべき数字(月間収益)が決まっています。

支店の月間収益を達成する為に営業それぞれに「ノルマ」として振り分けられます。

ノルマは「お客さんの預かり資産」や「過去の業績」に応じて数字が決まります。

そして、与えられたノルマを達成する為に月曜~金曜日(土・日・祝除く)まで営業していきます。

以前と比べるとリテール(個人に対して)営業のノルマは減ってきている

数年前と比べると営業マンに課せられている数字も年々減ってきた様に感じます。(法人課を除くあくまでもリテール営業)

要因として

  • 「ネット証券の台頭」
  • 「75歳以上のリスク商品提案の基本禁止」
  • 投信短期売買の規制(明らかに手数料稼ぎと思われる短期的な投資信託の売買は金融庁から規制)

など、金融商品の販売に際しての規制が年々厳しくなっている背景があります。

それでも、私は地方の支店でしたが下記の様なノルマでした(首都圏はもっと予算やノルマは高い)

証券会社の月間手数料ノルマ
  • 1年目の新人は基本的に新規顧客の獲得や電話営業のやり方を学ぶ
  • 2年目以降は100~1000万
  • 役職がついている人は1000万以上という感じでした

証券会社がお客さんから頂ける「金融商品別手数料」一覧

金融商品を通じてお客さんから頂ける手数料は主に以下(パーセンテージは平均的な概算です)

証券会社が「店頭注文」で頂ける手数料
  • 国内株式(買い1% 売り1%)
  • 外国株式(買い1% 売り1% (為替手数料を別で頂く)
  • 投資信託(購入時3%と「信託報酬」といって保有している限り「保有金額の年間1%前後」の報酬)
  • ファンドラップ(購入時手数料なし 保有している限り「保有金額の年間1~2%」の報酬)
  • 国内債券(買い1%未満) 
  • 外国債券(買い1~5% 通貨によって違う)
  • 保険(1~10% 保険の種類によって違う 掛け捨てだと50%程が手数料で頂けるものもある)

証券営業はノルマもあり大変だが「営業能力」を各段に上げることができる

証券営業は「目に見えない商品を売る」こと

証券営業は車や家電と違って「目に見えない商品をいかに夢をもって販売するか」になります。

証券営業の最も重要な部分はお客様との「信頼関係」これに尽きると思います。

お客さんには、主婦、会社員、事業経営者、開業医など幅広い年代層と職種の方がいます。

投資経験がある人もいれば、まったく無い人もいます。

そして、「見ず知らずの証券会社の人にお金を託してくれる」というのは、会社の社会的信用もあるかもしれませんが、一番の決め手は「営業する人の人柄や信頼関係を築く」ことに尽きます。

「売れる営業」と「売れない営業」の違いとは!

金融商品を販売する際には、「決められた資料」でしかお客さんにオファーしてはダメ!になっています。

基本的には「販売用資料」というものを使って、ほとんどがトークによって説明をして興味をもって頂きます。

むしろ「販売用資料」がびっくりするくらい分かりにくかったりするので、お客さんも「見てもわからない!」と言われます。

なので、分かりやすく説明しながら「魅力」を伝えることが一番の仕事になります。

「必ず上がります!」や「損しないです!」なんでことは使ってはいけないというか、そんな風に販売すると下がったときに、自分が困るだけになります。

いかに商品の魅力を伝えながら、リスクや手数料もうまく伝えれるかが、「売れる営業マン」と「売れない営業マン」の違いとなります。

それ以上に、自分が話しながらも、お客さんの背景やそもそも何をされていて、どういった事に興味があり何に悩んでいるのかなど、自分ばかり話すのではなく「相談相手」になれているかもとても重要な部分です。

まずは「自分が興味をもって相手を好きになる」ことで「相手も心を開いてくれる」ところが、何より営業マンに求められているものだと感じていました。

今後の証券営業はどうなるのか?「あり方」が変わっていく!

証券営業は今後も「必要」

証券営業はこれからも「必要」だと思っています。

今後、金融業界自体に人手はあまりいらなくなってはきていますが、「金融と人を結ぶ」証券営業は一定数「必要」だと思っています。

そこには、「需要」があるからです。

日本でも少しずつ個人での「お金の勉強」は進んできてはいますが、授業で習ったりすることはなく海外と比べても「金融リテラシー」は低い国と言われています。

自分で勉強していて、既に運用しているという人には必要はありませんが、「人から話を聞いて金融商品を買いたい」と思っている人達がいます。

「家電」や「車」や「家」などを買うときにお店の詳し人から話を聞いてから買いたいというのと同じ様に、金融知識を自分で1から勉強するのは時間もないから「とりあえず教えてほしい」という人達もいます。

ただ、現在では、ネット証券の投資信託「販売手数料は全て無料」というところもあったり、今でも「3%の手数料」をとっている大手証券会社との格差は広がっています。

全く同じ商品なのに、手数料が全然違うというのは人件費ということもあるかもしれませんが、徐々に是正されていくと感じています。

「手数料商売」から「顧客の資産をどうしたら増やせれるか」に大手証券会社はシフトしていく

これまでの証券営業は、お客さんが儲かる儲からないは一旦置いておいて、支店のノルマを達成させることが優先されていました。

このご時世それでは通用しなく、むしろ社会から必要とされなくなってしまいます。

証券会社の利益の源泉は主に2つです。

  • 「フロントビジネス」(売買する時にかかる手数料)
  • ストックビジネス」(投資信託やファンドラップなど解約されない限り年間1~2%の報酬)


株を売るのは止められないけど、投資信託を解約しようとするとやたらと止められていたのは「ストック収入」が減るからです。

既に、「フロントビジネス」での手数料は年々減ってきており、今後も更に減っていくのではと言われています。

現状、まだフロントビジネスで多く手数料を頂いた営業マンが称えれている状況ではあります。

それだと、いかにお客さんの資産を増やすことができたかは議論されず、いかに「多くの金融商品を買ってもらったか」だけが焦点になっています。

金融商品を多く買ってもらう事ももちろん大切なポイントなのですが、それ以上に「どれだけお客さんの資産を増やすことができたのか」も同じように議論されて評価されるべきです。

徐々にですが、大手証券会社もお客さんの求めるものに少しずつ舵をきってきているみたいです。


証券営業で「求められる人材」「得られること」「実際の報酬」!

証券営業に求められる人材

今後、証券営業において求められるのは「なぜ」この金融商品がお客さんにとって必要なのかをきちんと伝えれる人材です。

「コミュニケーション能力」「お客さんを知る事」「共感力」が必要です。

そして、金融知識・経済・税制・国の制度・海外情勢・相続・事業承継・先を読む力など総合的なコンサルティング能力が必要となります。

証券会社は労働時間も長くブラック企業というイメージが多いかもしれません。

ですが、大手証券会社を筆頭に基本的に残業もできなくなってきていて、「決められた時間で成果を出す」ことが求められています。

会社にいない、「平日夜・土・日・祝日」含めていかに自己研鑽の時間に使うかも重要になってきています。

証券営業をすることで「得られること」

証券営業では、様々な「年代」や「職種」の人達と接していくことになります。

話すことで、どのような考えでビジネスやお金について考えているかを知ることができます。

「お金に豊かな人」と出会うことで学ぶことが多くあります。

また、自分がこれまで関わることができなかった人達と話せることは大きな財産になります。

その上で、金融知識・先を読む力・コミュニュケーション能力などを得ることができます。

証券営業で大変なこと

一番は、購入してもらった商品が下がり「クレーム」や「文句」を言われることです。

これは必ずと言っていいほどあります。

下がることも伝えていますが、やはり損すると誰でも嫌なものです。

相手も言いたくて言っている訳ではないと思いますが、営業サイドも「仕事と割り切って受けいれる能力」を身に着ける必要があります。

まだ、言ってくれるのはありがたい方で、何も言わずに止められることも多々あるので寂しい気落ちになります。

ノルマとお客さんとの関係性のバランス感覚が求められ、精神的に大変な部分はあります。

証券会社の給与&福利厚生について

大手証券会社の平均的な給与は以下になっています。(ボーナス含めて概算です)

  • 新人~役職なし 300万~1000万
  • 役職あり 1000万~2000万
  • 支店長 2000万以上

福利厚生も充実しています。

  • 土・日・祝日以外に半年に1度連続5日間以上の休暇必須
  • 「会社携帯」&「Ipad」付与 
  • 資格・研修」無料もしくは大半を補助
  • 提携先の宿泊先がお得に泊まれる
  • 持株会
  • 401K(確定拠出年金)など

証券営業のノルマについてのまとめ

証券営業のノルマは現状も今後もなくなることはないですが、「できないから詰められるという風習は徐々にできなく」なってきています。

変わりに、1日の行動スケージュール含めた、「成果を上げる為のプロセスの管理」が厳しくなっています。

常に誰かに見られている中で、パフォーマンスを上げることを求められます。

ただ、やり続けることで得られる知識や能力も大きなものになります。

私は2014年~2020年までの6年間を証券会社の営業として勤務していました。

中途採用だった事もありFA(ファイナンシャル・アドバーザー)という転勤がなく、「実績報酬制」という給与も実績に応じて大きく変動する職種での採用でした。

この「FA」という働き方は、大手証券会社で採用していますが、先日野村証券が「2021年からFA制度を廃止」することが決まりニュースとなりました。

この流れから、証券会社も「社員の管理体勢を整える」という部分に重点を置いてきています。

その上で、たくさんある証券会社の中から「自社と取引してもらう為にはどうすれば良いのか?」という存在価値自体も真剣に考えて変革をしてきています。

証券営業は必要だとお伝えしましたが、証券営業の「あり方」自体は今後どんどん変わっていくと感じています。

最後までお読み頂きありがとうございました。




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